900 亿的市场蓝海和田间地头的老农——从极飞的一张投诉单说起
— shenzhenware —
「粗略估算下来，中国农业植保领域的市场规模每年至少有 900 亿，而目前我们占不到 1%。」极飞 CEO 彭斌这句看似谦虚的话中没有提到的是，在无人机的农业应用领域，极飞几乎没有竞争对手。
厦门 Asia Beat 大赛的第二天，连续的大雨把不少人困在了会场。彭斌参加完下午的高峰论坛之后，我们坐在会场角落的休息区，喝着兑换券换来的没什么味道的咖啡，聊了很久。从极飞创业之初的选择，到投入农业应用时迈过的坎，再到创业 9 年的一些感悟，彭斌谈了很多。
其间，彭斌拿起手机，给我看了极飞基于微信构建的后台系统，出人意料地，他先展示了系统中的客户投诉，其中一则投诉的说明里是这样备注的：
给客户的地打成足球场了！客户要求减去作业没有覆盖面积的服务费！
「农民只关心地里有没有虫子」
极飞科技成立于 2007 年 4 月，起初主要从事无人机产品的研发和销售。只不过那时，玩航模出身的彭斌更多的兴趣还放在怎么让飞机飞得溜飞得炫上，对在无人机上挂上摄像头搞航拍并不感冒。后来的故事大家都知道了，以航拍功能为主的消费级无人机市场在短短几年里化为一片红海。
后来，极飞在无人机的行业应用领域进行了许多探索，包括与顺丰合作无人机快递等等，直到 2013 年，极飞把精力投入到了农业市场的探索中。
起初，极飞在农业无人机领域走的也是植保无人机产品的研发制造与销售的路线，但很快就发现，这并不靠谱。
说回前面那单客户投诉，彭斌解释道，所谓打药把农田打成了「足球场」，是由于无人机在喷洒落叶剂时，其中一个喷头出现异常，飞机在按照规划路线飞行时会有部分农田被漏掉，后来药效显露之后农田的颜色就变成像足球场草皮一样一条一条的。
无论是消费级应用还是农业应用，无人机的稳定性都至关重要。拿彭斌提到的喷头来说，为了适应不同农药、肥料的液态，保证喷洒浓度均匀，极飞的无人机使用了离心喷头，效果已经比一般农用无人机的高压泵已经好了很多，但在喷洒农药这种高强度的使用环境下，如果维护不到位，仍然可能出现故障。
如果将无人机直接销售给农民使用，一方面，普通农户几乎不会因为一年五六次的打药需求去购买动辄十几万的飞机；另一方面，极飞自家的作业员都要经历两个多月的培训，让农民学习使用无人机难上加难；最后，让无人机能持续稳定工作需要周详的日常维护，这种维护成本很可能最终转移到产品的售后上来。
而关于农业植保的特点，彭斌用「低频次、高密度」来总结，有着极强的时间要求，常常要在七天内完成几万、几十万亩面积的作业，否则病虫害会反复传染发作。这样的作业量，必须是专业的无人机作业团队结合高效的调度管理才能完成的。
「农民只关心地里有没有虫子，就像我们打车只关心能不能按时到目的地一样，并不需要买辆车然后学会开车。我们无法改变用户需求，但可以改变自己。」2014 年，极飞成立了自己的农业无人机服务公司极飞农业，从卖产品走上了卖服务的道路，意图通过高效的无人机运营管理，改变农业无人机应用的尴尬境地。
做好飞机只是尝到蛋糕的第一步
当我对极飞后台系统的完善和强大大加赞叹时，彭斌不无骄傲地说，「我们的飞机比这厉害多了，只不过现在我只能给你看这个。」诚然，无人机要适应农业植保的应用需要，得攻克飞控算法、传感系统、动力系统等等多方面的难题，但我们谈的，更多是飞机本身之外的东西。做好无人机，仅仅是尝到这块 900 亿蛋糕的第一步。
在那张投诉单中，附有和投诉相关联的作业工单信息，包括负责这一工单的作业队、农田的 GPS 卫星地图、作业时间、作业架次、药品信息等，以及投诉的处理反馈，包括现场照片，处理结果等等，大量的信息一目了然。
而除了投诉信息，极飞的后台系统还囊括了从合同管理到订单跟踪等等方方面面的功能，甚至连地推广告的位置信息和照片都在对应的系统地图上标注得一清二楚。
而关于极飞调度系统的细节，此前极飞的联合创始人龚檟钦曾向深圳湾描述过农民使用极飞植保服务的完整流程。
张大爷打了一个电话到极飞客服中心，说我这里有一块地需要打药。客服人员接到需求后，会在手机调度平台上发布指令广播，这块农田附近的作业组会收到通知，技术员会到地里实地勘察，包括虫害情况和需要打什么药，确定付款信息之后，系统会生成新的工单。调度人员将根据附近气象站的数据确定最佳作业时间。届时，极飞载有无人机的卡车就会抵达农户田边，开始作业之前，测绘员会对农田进行测绘和路线规划，无人机抵达之后下载对应的航线信息，并自动开始作业，整个作业过程都会被系统跟踪。作业完成后几天药效显现之后，会有客服联系张大爷询问效果反馈和意见建议。
这个过程中有许多值得注意的细节。
极飞有一套高度完善的调度系统，保证信息在不同工作人员、气象站、无人机等节点之间高效流动。
极飞已经在河南、新疆等地建立了基地，但实际上，极飞的作业组是流动作业的。彭斌多次将极飞的服务和快递服务进行类比，在农业植保低频次、高密度的需求特点下，如何对作业人员在时间、位置上进行合理配置，直接影响飞机的利用效率和人员的工作效率，也就直接关系到能否盈利。
作为科技公司，要把技术带到田间地头，必须对农业本身也有足够深入的认识和把握，从不同作物的生长周期和规律，到各种虫害的特点，再到农药的配比和使用等等。「极飞科技的每一名科研人员都下过农田。」彭斌说，他觉得，做无人机农业最大的阻碍，就在科技和农业的融合上。
极飞在农业领域扎根也体现在的一些基础建设上，前面提到的气象站是极飞的基础部署之一，这种使用太阳能电池小型气象站，带有风速计，湿度计等，可以就近提供最接近于农田实际的气象信息。
市场后入者如何生存？
「如果你是无人机农业市场的后入者，面对极飞会怎么求生存？」
面对这个有点刁难意味的问题，彭斌给了十分确定的回答：「一定不是正面进攻，而是细分市场的深挖。」
彭斌甚至真的把极飞作为假想敌，提供了一些建议。「极飞更擅长的还是规模化平原地区的植保作业，像南方丘陵梯田以及果岭，是我们目前没有覆盖的区域，另外，一些经济作物的植保目前也比较空白，如果能基于新的技术进入这些市场的话，会很有潜力可挖。」
「一定要理智地审视和评价对手，避免正面竞争，寻找自己擅长而对手不擅长的领域下手。」
一旦选定了专注的领域，就要在这个领域深挖。「现在有很多公司可以很快地从一个领域转到另一个领域，我觉得做不到，人可以专注的东西是有限的。」
彭斌给出这些建议的说服力在于，极飞几乎就是这样做的。当年「避开」消费级无人机市场，而转战农业应用时，或许也正是为了规避对手擅长的领域，而在农业领域扎根的几年里，极飞已经成长为这个市场中唯一的重量级玩家。
科技不仅仅要「有趣」，更要「有意义」。
最后，再说回那张投诉单。
「农民其实很可爱，他们要求的服务补救仅仅是『减去没有作业面积的服务费』，我们一般会为他们重新作业一次或者赠送一次免费服务，但与农民接触久了就会觉得，他们真的很朴实可敬。」而极飞现在想让更多的人关注到农村，关注到农业，关注那些看似离自己很遥远土地和人。
彭斌说，极飞的作业组很少会没单可接，反而出现过农民把极飞的车队围在村中不让走的情况，「就只是想让我们的作业员多打几块田。」在新疆的一些地区，「约不到我们就只能雇人工，到了虫害爆发的时候，人都雇不到，就只能放任不管，眼睁睁地等虫害过去，减产，甚至绝产。」
彭斌描述的现实，可能已经不能用「需求」或者「痛点」这样带着商业气息的词来形容，而是在这片土地上，还有许许多多农民依旧过着靠天吃饭的日子。随着农村人才流失和城市化，那些站在田头为科技的洪流提供着最原始的养分、迫切需要科技力量的人，却被逼到了离科技最远的地方。
「我们以前很少进行媒体宣传，因为我们的用户不在那里。但现在我想，我们可以借助媒体的力量，让更多的厂商关注到农村，这里有市场、有需求，有需要科技的人们。」
在那天的直播访谈、大会论坛和媒体专访中，有一句话，被彭斌一再地提起：
「科技不仅仅是有趣，还要有意义。我们一直以来想做的，就是用科技的力量，做一些真正有意义的事。」
文中照片来自极飞科技微博
主笔：陈凯文
选题策划：炫姐姐
资料整理：林汐
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彭斌将作为演讲嘉宾出席深圳湾 4 月15 日 ~ 16日在深圳举行的「WARE 2016 新硬件生态大会」，扫描海报二维码或点击阅读原文，可以了解关于这次大会的信息。